Un cliente di 3motive, operante nel settore food, si è trovato ad affrontare una situazione di complessità generale. 3Motive è stata coinvolta in questo progetto in diversi ambiti di azione, tra cui quello del Marketing strategico, con l’obiettivo di individuare e attivare leve di rilancio in risposta a una situazione di stagnazione commerciale e ridotta competitività.
Un intervento di marketing strategico e analisi aziendale a Reggio Emilia
L’attività realizzata da 3Motive rientra nell’ambito del marketing strategico e della consulenza di direzione aziendale, con un approccio integrato che unisce analisi di mercato, riorganizzazione commerciale, posizionamento e ottimizzazione dei processi. Si tratta di un intervento mirato a supportare la governance e la funzione commerciale attraverso strumenti propri della strategia d’impresa, come la segmentazione, l’analisi SWOT, la catena del valore e il modello delle cinque forze di Porter. Questo tipo di supporto è oggi fondamentale per qualsiasi azienda che voglia operare con efficacia in contesti competitivi ad alta complessità.
Contesto dell’intervento
L’azienda presentava una struttura commerciale poco reattiva, una scarsa definizione del posizionamento rispetto al mercato di riferimento e una situazione complessa a livello Manageriale. A fronte di ciò, l’intervento si è concentrato sulla ricostruzione del profilo competitivo e sulla ridefinizione delle dinamiche distributive.
Attività svolte
1. Mappatura dell’impianto distributivo.
È stata condotta un’analisi dei canali di vendita attivi, distinguendo tra vendite dirette e indirette, GDO, Horeca e Clienti diretti. Il lavoro ha incluso anche la valutazione dell’efficienza logistica e della capacità di copertura del territorio, con l’obiettivo di individuare eventuali criticità e aree a bassa penetrazione.
2. Segmentazione secondo il modello di Abel.
L’analisi ha impiegato il modello di Abel, utile per interpretare la combinazione tra bisogni dei clienti, tecnologie e gruppi di utilizzatori. Questo ha consentito di identificare segmenti potenzialmente trascurati e ridefinire il focus commerciale su aree di domanda in crescita.
3. Analisi SWOT
Nel corso dell’intervento, è stata condotta un’analisi SWOT, finalizzata a individuare i principali elementi interni (punti di forza e debolezza) ed esterni (opportunità e minacce) che influenzano l’operatività e le prospettive dell’azienda.
Tra i punti di forza, si evidenziano la qualità del prodotto e una buona reputazione commerciale costruita nel tempo. A ciò si aggiungono una solida conoscenza del mercato e competenze tecniche consolidate, essenziali per affrontare eventuali percorsi di rilancio.
Per quanto riguarda le criticità interne, sono emerse alcune debolezze strutturali, tra cui una forza vendita ridotta, con capacità di presidio commerciale da potenziare. Inoltre, si rileva una scarsa flessibilità produttiva. Infine, la dipendenza da fornitori esterni espone l’azienda a rischi legati alla variabilità dei costi e alla continuità dell’approvvigionamento.
Dal lato delle opportunità, si osserva un potenziale di sviluppo nel canale Food Service, tramite l’introduzione di prodotti ad hoc ed è stata inoltre segnalata la possibilità di attivare accordi quadro con fornitori strategici, utili a stabilizzare i flussi e contenere i costi.
Sul versante delle minacce esterne, si segnalano diversi fattori critici, tra cui l’instabilità socio-politica che incide sui costi delle materie prime e dei trasporti, nonché i possibili impatti del cambiamento climatico sulla disponibilità di materie prime strategiche.
4. Catena del valore
L’analisi della catena del valore ha permesso di esaminare le attività primarie e di supporto, con particolare attenzione ai costi operativi, alla comunicazione commerciale e alla relazione con i distributori. Sono state identificate inefficienze localizzate nei processi interni e nelle attività promozionali.
5. Analisi delle cinque forze di Porter
L’analisi del settore evidenzia un contesto altamente competitivo, con barriere all’ingresso significative. I fornitori detengono un forte potere contrattuale, influenzando direttamente la qualità del prodotto finale. Allo stesso tempo, anche i clienti esercitano una pressione elevata, grazie alla possibilità di scegliere tra numerose alternative e alla richiesta costante di standard qualitativi elevati a prezzi competitivi.
La minaccia di prodotti sostitutivi appare contenuta, data la scarsa diffusione di alternative consolidate e la bassa propensione del consumatore a modificare le proprie abitudini. L’ingresso di nuovi attori nel mercato risulta complesso, a causa della saturazione dell’offerta. Infine, la concorrenza tra le imprese già presenti è particolarmente intensa, alimentata dalla presenza di operatori di diverse dimensioni e da una forte concentrazione geografica che accentua la pressione sul mercato.
Risultati
L’attività ha restituito una visione strutturata dello stato attuale e delle leve disponibili per una riorganizzazione commerciale. Le evidenze analitiche sono state integrate in una proposta di piano di rilancio, focalizzata sul rafforzamento della presenza in specifici segmenti e sull’ottimizzazione della rete distributiva.
Un approccio strategico utile anche in contesti non critici
Sebbene l’intervento descritto sia nato in risposta a una situazione di crisi, questo tipo di analisi risulta estremamente utile anche per aziende che non si trovano in difficoltà. L’approccio consente infatti di migliorare la capacità decisionale, ottimizzare la gestione interna, individuare nuovi segmenti di mercato e rafforzare il posizionamento competitivo. In un mercato in continua evoluzione, dotarsi di una visione strategica consente di anticipare i cambiamenti, evolvere con consapevolezza e sostenere la crescita nel medio-lungo termine.
Lo staff di 3motive
